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Como ser mais assertivo em suas vendas?

Como ser mais assertivo em suas  vendas?

Essa sempre será a pergunta que não sairá da cabeça de todos que trabalham na área comercial ou empreendedores que almejam impulsionar cada vez mais a sua empresa!


E que nunca pare de ser, pois significa que a vontade de crescer é grande. Essa mentalidade é o primeiro passo para, de fato, vender mais. 


É importante entender que, para ter resultados maiores e melhores, o processo de vendas precisa ser bem definido para que, assim, as metas da sua empresa sejam batidas, dobradas e batidas novamente!


Para isso, preparamos 4 passos para que você possa levar internamente para a sua empresa e, com isso, refletir em vendas mais assertivas:

1.Planejamento
Dizer que o Planejamento é o primeiro passo para ser mais assertivo em suas vendas pode parecer clichê, mas não podemos deixar de lado a grande importância que ele tem no processo inteiro de qualquer ação. 


Pois como você quer chegar no topo da montanha se você não sabe a rota mais viável para chegar lá? Ou, talvez, você até saiba o melhor caminho para chegar lá, mas você não tem os equipamentos suficientes para escalar essa montanha.


Isso pode ser um problema no meio do trajeto e fazer com que o percurso decorrido seja em vão.


Para vendas não é diferente, ter um planejamento preparado para colocar o time em campo diminuirá suas chances de erros e te ajudará no alcance de uma melhor performance para conquistar o pico, ou melhor, a venda. :)


Então, conheça a trilha que você irá percorrer e tenha traçado onde você quer chegar. Com isso você conseguirá identificar o que será necessário ter para que possa te auxiliar nesse trajeto e te fazer ter o melhor resultado possível, porque vocês estarão preparado para isso! 
 

OKR
Seu provedor tem metas bem definidas? 


OKR é uma ferramenta perfeita para te acompanhar nesse planejamento. Com ela, você define as metas que deseja atingir e, a partir da meta, você vai destrinchando possibilidades, estratégias e ações à serem executadas para alcançar o objetivo final, que é a meta em si.  
Ou seja, nos OKRs nós temos dois principais componentes:


Objetivos (O): retrata onde a empresa quer chegar! E não basta apenas apontar onde querem chegar, mas sim, descrever e detalhar (indicador qualitativo);


Resultados-chave (KR): aqui entram as metas à serem batidas e que, dependendo do resultado positivo ou negativo dela, interferem no alcance do seu objetivo (indicador quantitativo)


Exemplo:
 

O: "Quero ser referência no mercado de Provedores de Internet em Curitiba!";


KR: para ser referência no mercado de Provedores de Internet em Curitiba, eu vou: "Ter um time de alta performance, vou qualificar o atendimento e o suporte ao meu cliente, vou ter equipamentos de qualidade e…!"

 
Com isso definido, nunca esqueça de pensar como você conseguirá medir os resultados. É importantíssimo para que você consiga avaliar se você está alcançando o seu Objetivo!


2. Preparação do Time
Todo atleta precisa de um treinamento antes de participar de uma competição. Sendo assim, não é diferente para o time de vendas pois a área, de fato, é uma batalha! Então, ter um time bem preparado diminui as chances de erros e auxilia numa melhor performance para conquistar as vendas.


E, para uma boa preparação, o vendedor tem que saber os seguintes pontos antes de entrar em contato com o cliente:


Reflexão: por que o seu provedor é melhor que o concorrente? 
 

Produto: qual é o diferencial do seu provedor?
Aquilo que faria com que o lead preferisse pagar até mais caro para se sentir realizado com a sua internet. Muitas vezes, o atendimento excepcional é o melhor diferencial de qualquer lugar.


Objeções: liste as principais objeções (os argumentos contrários) dos clientes quando eles estão conhecendo seu provedor, isso será importante para o vendedor em vários passos nesse processo.


Concorrência: entenda seus concorrentes! O que eles tem de melhor que o seu provedor? 


Clientes: qual o tipo de cliente que seu provedor atende? Qual a persona ideal para fechar um negócio?


Case de Sucesso: quem são os clientes que vestem a camisa do seu provedor? 
É legal ter depoimento dos mesmos para auxiliar no processo de vendas, usando isso dentro do seu marketing digital. 


E se você já tem essas respostas e pontos citados acima, isso é muito bom! Mas caso não tenha, é interessante fazer uma pesquisa com clientes reais e tentar entender o que eles enxergam do seu provedor. :)


3. Prospecção Ativa
A prospecção é o terceiro passo nesse processo. Sabemos que prospectar é algo que nem todos os vendedores gostam de fazer, preferem a parte de negociação. É por isso, também, que muitas empresas separam os vendedores em Hunter (caçador) e Closer (fechador). 


Mas isso é uma conversa para outro momento…


Então, para aplicar a prospecção ativa é preciso entender quem são os clientes em potencial, como também: planejar o roteiro de abordagem.  E você vai conseguir construir isso a partir das dicas abordadas no tópico que conversamos ali em cima!


E, tendo isso bem desenhado e definido, entenda que prospectar não é diretamente vender. A prospecção é a parte de conquistar o coração do cliente dentro do processo.


Uma dica de abordagem é: apresentar-se, dizer o seu nome e o do seu provedor e comentar que você gostaria de saber mais sobre o interesse do cliente na solução que você oferece ou no seu diferencial. Transforme a prospecção em uma conversa leve e descontraída. :)


Lembre-se de conter a “agressividade” de vendas que a área comercial fornece e foque em construir uma relação com seu cliente. Assim, será mais fluído a efetivação da venda!


Além disso, tenha sempre seu discurso alinhado com o que o seu provedor de fato é e o que ele tem para entregar ao seu cliente.


E lembre-se, o fechamento não irá acontecer do dia para a noite. Então, junto a essa espera, deixe o seu Cupom com o lead, criado pela sua plataforma com a conecte.ai.

Assim, quando ele estiver pronto para fechar com vocês, ele poderá realizar a compra em qualquer horário do dia, online e de maneira rápida. E nisso, seu nome já estará aliado à essa venda automaticamente. :)


4. Pós-venda
Você já deve ter ouvido a frase: “é mais barato você fidelizar um cliente do que conquistar um novo”, né?!


O processo de vendas demanda muito tempo e tempo é dinheiro.


Por isso, é importante que o provedor mantenha o relacionamento com o cliente no processo de pós venda, acompanhando a satisfação dele com o seu serviço, os possíveis problemas e desejos deles, tentando solucionar e atingir as vontades do cliente da melhor maneira que o seu provedor possa alcançar dentro da sua própria carta de serviços.

Também, é interessante ter um indicador que possa te auxiliar a enxergar se a satisfação da sua carteira de clientes está minimamente aceitável. Muitas empresas optam por uma pesquisa de satisfação com algumas perguntas (preferencialmente por telefone)

 

Uma outra sugestão seria a aplicação do NPS (Net Promoter Score), que é uma metodologia que visa medir a satisfação do cliente de acordo com o quanto ele indicaria seu provedor para um “amigo”.


Por fim, com essas 4 dicas, acreditamos que o potencial de suas vendas há de ser impulsionado ainda mais. Preparado para colocar a mão na massa? 

Temos um time dentro da @conecte.ai, especializado em provedores, que está sempre disponível para te ajudar. Conte conosco!

 

Boa sorte e boas vendas! :)

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