Neste artigo vou ajudar você a reduzir o seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Para isso precisamos entender o que é o CAC, a sua importância dentro do seu Provedor de Internet, como calcular o seu CAC e finalmente como diminuir esse custo para o seu Provedor.
O que é CAC?
Custo de Aquisição de Clientes (CAC), de uma forma bem simplificada, é o valor que o seu provedor de internet investe em marketing e vendas para obter clientes. É indispensável acompanhar o CAC para que ele não seja um custo e sim um investimento, trazendo o máximo de clientes para o seu provedor por valor investido.
O CAC é um dos indicadores mais importantes para o seu provedor de internet, pois é através dele que sabemos a efetividade das suas estratégias de marketing e vendas. Além disso sabemos também se você está lucrando ou saindo no prejuízo comparando o CAC com a média de quanto cada um de seus clientes gasta com o seu provedor durante todo o período de relacionamento (o que chamamos de LTV – Lifetime Value).
Realizando o controle dos dados necessários para o cálculo do CAC, ficará evidente quais os ajustes que podem ser realizados em marketing e vendas para que você tenha um retorno financeiro ainda maior em seu provedor.
Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes do seu Provedor?
Para o cálculo do CAC devemos reunir todos os investimentos que o seu provedor realizou em Marketing e Vendas em um determinado período e vamos dividir pelo número total de clientes que você obteve nesse mesmo período.
Alguns itens que podem entrar nos Investimentos de Marketing são: Sistemas de Automação de Marketing, Assessoria de Imprensa, Campanhas de Marketing, Compra de banco de dados, Compra de mídia, Freelancers eventuais, Produção de material de divulgação e brindes, Salários da equipe, Treinamentos, viagens e participações em eventos.
Fazem parte dos Investimentos em Vendas: Aquisição ou assinatura de software de CRM, Catálogos e tabelas de preços, Comissões de vendedores, Compra ou aluguel de celulares, tablets ou máquinas de cartão de crédito, Salários da equipe, Treinamentos, viagens e reembolso com deslocamentos.
Exemplo: No mês de abril o meu provedor investiu em marketing um total de R$1000,00 e Investiu em Vendas um total de R$4000,00. Obtivemos 25 clientes em abril:
CAC ABRIL = ( R$1000 + R$4000 ) / 25
CAC ABRIL = R$200
Para entender melhor esse número e saber se ele faz sentido para o seu provedor de internet, devemos comparar ele com o seu LTV e Ticket Médio.
Primeiro vamos fazer a média de quanto cada cliente gasta por mês em seu provedor (ticket médio) Exemplo: Você tem um faturamento de R$ 100.000 por mês e tem 1000 assinantes: Ticket Médio Mensal = 100.000 / 1000 = 100
Agora que você sabe que seus clientes gastam em média R$100 com o seu provedor por mês vamos calcular o LTV. Para isso precisamos saber o número de meses em média que seus clientes permanecem como seus assinantes. Vamos supor que este número seja 12 meses.
LTV = Ticket médio X Média de tempo dos contratos ativos
LTV = 100 X 12 = R$ 1.200
Quando comparamos CAC x LTV x Ticket Médio neste exemplo, descobrimos que cada cliente deve permanecer no seu provedor por no mínimo dois meses para que os investimentos em marketing e vendas comecem a dar retorno. Concluímos também que no exemplo acima o CAC representa 16,67% do LTV. Ou seja, estamos investindo 16,67% de todo o faturamento em marketing e vendas.
Como reduzir o Custo de Aquisição de Clientes em seu Provedor?
Para reduzir o CAC devemos ter uma visão mais detalhada do que os Investimentos em Marketing e Investimentos em Vendas englobam. Vamos analisar quais são os investimentos que estão gerando um maior retorno para o provedor. Esse é um processo que deve ser repetido mês a mês.
Investimento em Marketing total em abril: R$1000
Panfletos: R$400
Facebook Ads: R$300
Google Ads: R$300
Agora a pergunta mais importante é: Quanto cada um desses investimentos converteu em novos assinantes?
Panfletos: R$400 / 5 novos assinantes = R$80 por cada novo assinante
Facebook Ads: R$300 / 10 novos assinantes = R$30 por cada novo assinante
Google Ads: R$300 / 10 novos assinantes = R$30 por cada novo assinante
Portanto neste exemplo tivemos o investimento em panfletos com um maior custo por novo assinante, isto deve ser acompanhado mensalmente e conforme os resultados você deve realocar sua verba para os investimentos que estão gerando um menor investimento por novo assinante.
Quando começamos a investir mais em ações de marketing que geram mais resultados o número de assinantes aumenta e consequentemente o CAC diminui tornando o seu provedor cada vez mais rentável.
Uma ótima forma de ter mais assinantes em seu provedor com um investimento baixo é trabalhar com programas de indicação. Veja como implementar um programa de indicação em seu provedor neste artigo: https://blog.conecte.ai/blog/programas-de-indicacao-para-provedores-de-internet
Para realizar o acompanhamento e cálculo de todos esses valores de CAC, LTV e ticket médio mês a mês de uma forma mais fácil e organizada, estou disponibilizando uma planilha já com as fórmulas para facilitar todo o cálculo.
Basta acessar o link para realizar o download da planilha: http://parceiros.conecte.ai/cac
Uma outra ótima ferramenta para ajudar seu provedor a diminuir o CAC, que possibilita saber a origem de seus novos clientes, trabalhar com programas de indicação e assinaturas online de uma forma automatizada diminuindo assim o investimento em equipe comercial é a plataforma da conecte.ai
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